Меня учили психологическим трюкам, чтобы продавать пылесосы «Кирби»

Это «чудо» буквально накрыло столицу Приморья: горожане, которые не прочь почистить квартиру на халяву, любезно одалживали консультантам номера телефонов своих друзей, а те - своих. В итоге у редкого жителя Владивостока не раздавался звонок с предложением бесплатной демонстрации техники. И многие залезали в долги, чтобы купить «чудесный аппарат» за 138 тысяч 800 рублей! Говорят, что продавцов «Кирби» учат гипнозу, чтобы они могли заставить купить пылесос. Чтобы проверить, так ли это, корреспондент «КП» пошла на работу в компанию «Паритет».

Хотите работать – вас проверит служба безопасности

Достать телефон компании, не составило большого труда – ее представители везде оставляют свои визитки. Звоню, узнаю, есть ли свободные вакансии.

- Ой, менеджеры нам нужны всегда, - ответил на том конце провода дружелюбный голос. – Кризис нас не коснулся, продажи хорошие, зарплаты тоже. Так что приходите.

Офис компания снимает в центре города. Окрыленная надеждой, я впорхнула в двери. Но кадровик Анна – как позже выяснилось, именно с ней я разговаривала по телефону - быстро опустила меня на землю:

- На самом деле, шансов работать в нашей компании у вас немного. Как правило, девушек мы не берем, - отчеканила она. – К тому же все данные, которые вы укажете в анкете, тщательно проверит наша служба безопасности.

Увидев недоумение в моих глазах, она снизошла до объяснения:

- К сожалению, к нам частенько приходят «засланные казачки» из конкурирующих фирм, дабы узнать наши методы работы. Поэтому приходится тщательно проверять каждого. Если вся изложенная в анкете информация о вас подтвердится, мы вам перезвоним.

Прошел день, два, неделя, две недели… К концу третьей я не выдержала и позвонила сама.

- Понимаете, кризис, работы нет, за квартиру платить надо, еще и маме с тремя сестрами помочь, - запричитала я в трубку. Видимо, оценив рвение, меня пригласили на обучение.

За проданные аппараты – 100 тысяч рублей и карьера в придачу

В назначенный день в небольшой комнате собрались потенциальные менеджеры. В нашей команде помимо меня было еще семеро парней. Возраст - от двадцати до пятидесяти. Практически все пришли сюда, потому что их сократили из-за кризиса.

К нам вышел Павел, один из директоров владивостокского офиса. Обучение он начал с перечисления достоинств этой работы. По всему, выходило, что мы попали сюда очень удачно. В перспективе - большой карьерный рост и огромная зарплата.

- Ваш заработок будет складываться из оклада – 15 000 рублей и процента за проданные устройства. Спихнете один - получите от 6 500 до 10 000 рублей. Но хочу заверить, что менеджеры меньше 100 000 в месяц не получают, – вселял в нас надежду Павел, умело жонглируя притягательными словами и цифрами.

На второе собеседование пригласили только четверых. В этот раз нас уже плотно знакомили с техникой. После зазубривания назначения десятой по счету насадки я вздохнула:

- Придумал же кто-то такие пылесосы!

- Это не пылесосы! Это аппараты, мини-устройства по уборке квартир! – тут же вспылил Евгений, наш очередной наставник.

- А почему их не продают в магазинах, если у них есть лицензия, все документы? – задала я давно мучивший меня вопрос. Вместо ответа Женя протянул мне коробку, где на английском языке было написано: данный товар продается только путем домашних презентаций.

- Так захотел разработчик, - подвел он итог.

Дальше расспрашивать было бесполезно. И я опять погрузилась в изучение техники «Кирби». Хотя, если честно, характеристики данного аппарата меня интересовали мало. Гораздо больше хотелось узнать, что заставляет владивостокских домохозяек и пенсионерок влезать в долги и покупать пылесос (а как ни крути, это все-таки пылесос!) за 138 тысяч 800 рублей.

На третий день мы учились пользоваться очередной насадкой. Я их уже видеть не могла, честное слово! Но к вечеру нам объявили: на следующий день прийти в деловом костюме.

Не верьте слезам консультантов!

Мой первый рабочий день в компании начался со всеобщего собрания. Офис-менеджеры (так величают продавцов пылесосов) стекаются в «митинг-зал» под громкую, зажигательную музыку и около 30 минут общаются между собой. Как пояснил мне директор, так сотрудники снимают напряжение перед рабочим днем. После взаимных приветствий в центр зала вышли те, кто удачно поработал вчера, и рассказали всем остальным, каким способом «втулили» товар.

- Старайтесь ходить к бабулькам - они постоянно говорят, что денег у них нет, но их легко разжалобить. Тут и выясняется, что в копилке «на черный день» есть нужная сумма, - поучали нас одни опытные коллеги.

- И демонстрируйте бесполезность их пылесосов, - наставляли другие.

Еще минут сорок мы обсуждали возникшие вопросы и получали адреса, по которым нужно провести демонстрацию. Кстати, обзванивают горожан не менеджеры. В компании есть колл-центр, его сотрудники и занимаются поиском претендентов на уборку, а заодно и покупку чудо-техники.

По первому адресу меня отправляют с наставником Максимом. Всю дорогу он заставлял меня повторять ход презентации. Я должна была расхваливать пылесос, потом сравнить его с обычным и в итоге продемонстрировать все достоинства «Кирби» на деле.

- Как только войдешь в квартиру, сразу надо войти в контакт с клиентом – представься, познакомься со всеми членами семьи. Их имена ты должна запомнить сразу! И постоянно улыбайся. В общем, в первую очередь продавай себя, а потом аппарат, - поучал коллега.

- А бывают случаи, что человек покупает аппарат, а потом хочет вернуть?- спрашиваю я.

- Ты не должна об этом думать. Твое дело – продать. Договор составлен так, что вернуть пылесос практически невозможно, - объяснил мне напарник. – Запоминай приемы, в центре тебя такому не научат!

И вот мы на месте. Осталось дотащить сам аппарат весом 12 килограммов и прилегающие к нему насадки в специальной сумке, весящей еще 15 килограммов. Моих физических данных хватило только на то, чтобы поднять сумку. Максим не спешил помогать. Видимо, из-за тяжести конструкции на работу и берут одних парней. Но меня-то не предупреждали, что придется таскать на себе 27 килограммов!

Семья, к которой мы приехали, встретила нас очень тепло. Они уже были наслышаны от своих знакомых о чудо-пылесосе. Поначалу все шло так, как обещали в учебном центре. Максим демонстрировал одну насадку за другой, все члены семьи с удовольствием наблюдали и приходили в ужас от того количества пыли, в котором они живут. Закончив разбираться с насадками, Максим попросил их заполнить анкету. Вот тут-то и поджидала семью первая опасность! В последнем вопросе надо было ответить - хотела бы семья приобрести этот аппарат и когда. Светлана, хозяйка квартиры, без колебаний ответила, что когда-нибудь обязательно купит «Кирби», но пока денег на такую покупку у них нет.

Почувствовав, что хозяева настроены на покупку, Максим начинает медленно, но верно навязывать аппарат, внушая, что жизнь без него невозможна.

- Вот представьте, сидите вы в ресторане, едите суп, и вдруг приходит официант и заявляет вам, что из кастрюли, в которой варился суп, только что достали дохлую крысу. Вы будете продолжать есть этот суп? Так и вы сейчас, познакомившись с аппаратом «Кирби» и узнав о том, что можно жить чище, будете продолжать существовать в грязи? – трагическим голосом вопрошал Максим.

Клиенты явно смущаются. Мой напарник эту реакцию замечает и начинает уговаривать еще настойчивее. Хозяева уже и не рады, что согласились на демонстрацию, но Максим не торопится уходить и тут же находит предлог, чтобы задержаться, - еще не все почистил. Видя, что клиенты не склоняются к покупке, он решается на психологический трюк, которому нас научили на собрании в «митинг-зале». Коллега прерывает уборку и набирает номер некой сотрудницы из компании. Ей он с великой скорбью в голосе сообщает, что хозяева не располагают возможностью купить пылесос. Закончив разговор, Максим обращается к Светлане:

- Ну вот, сегодня у меня был последний день аттестации. Если я сейчас вам не продам аппарат, то потеряю работу, - давит он на жалость. Хозяевам стыдно, что они заставили работать бедного мальчика, а его уволят из-за их черствости. Но где взять столько денег на аппарат?

- Может быть, мы сумеем найти оптимальное решение, вам ведь нравится «Кирби». Попробуем найти удобный для вас вид оплаты – в рассрочку, в кредит, - почувствовал настроение семьи Максим.

Я сгорала от стыда. Заметно было, что в семье не самый высокий достаток и эти деньги пригодились бы на покупку нового стола для школьницы-дочки – старый уже разваливался. К счастью, клиенты оказались благоразумными людьми и мягко, но твердо отказались от покупки. Правда, чтобы от нас избавиться, им пришлось написать 34 контактных телефона своих знакомых. Для хозяев этот список – возможность избавиться от настойчивого консультанта. Для Максима - 10 литров бензина, которые ему дадут в компании в обмен на телефоны.

Пробыв в одной квартире 2,5 часа, мы очень устали. Пока идем к машине, я расспрашиваю напарника: не стыдно так врать людям, чтобы продать пылесос?

- А ты думай только о деньгах, которые получишь, «втулив» пылесос. Я так и делаю. Плевать я на всех хотел, самому жить на что-то надо, - пожал плечами Максим.

Это был последний вопрос, который я задала представителю «Кирби».

Комментарии специалистов

«Если захотите вернуть пылесос, все равно заплатите больше 40 тысяч»

Договор, который подписывают владивостокцы, покупая пылесос «Кирби», мы отнесли адвокату.

- Изучив договор, могу сказать, что бумага составлена юридически очень грамотно, - объяснил нам Альберт Петров, кандидат юридических наук. - Люди, как правило, невнимательно читают подобные документы. Если поставите свою подпись в таком договоре, в суде будет очень сложно что-либо доказать. Согласно ему если покупатель захочет вернуть приобретенный товар или откажется выплачивать полную стоимость, то тридцать процентов от полной стоимости товара компания не возвращает.

«Не соглашайтесь на демонстрацию»

- Вы можете согласиться на рекламную акцию. Но вовсе не обязаны приобретать пылесос, - предупреждает Нина Забегаева, консультант департамента лицензирования и регулирования отношений в сфере потребительского рынка Приморского края. – Но учтите, что менеджеры ведут агрессивную рекламную политику. Способны ли вы устоять перед их натиском? Имейте в виду, что, если вы «сломаетесь» и подпишете договор, вернуть исправный пылесос фирме по закону уже не сможете. Кстати, требовать телефоны друзей представители компании не вправе. Они проводят рекламную акцию, и вы не обязаны делать покупку.

«Отказывайтесь решительно»

- Продавцы пылесосов «Кирби» используют такой психологический метод, как внушение, - предупреждает Наталья Виничук, кандидат психологических наук. - Давят на слабости, особенно, если перед ними пожилой или больной человек, акцентируют внимание, что благодаря пылесосу в квартире не будет пыли, грязи, а следовательно, вы станете лучше себя чувствовать. Многие этому верят, загоняют себя в долги. Предлагая купить товар в кредит, рассрочку – они не помогают вам, они вами манипулируют. Я бы рекомендовала относиться критически, ко всем таким продавцам чудо–техники. Отслеживайте охватившие вас чувства и эмоции. Отказывайте смело и уверенно, потому что слова «мы подумаем», «может быть в другой раз» будут поводом для очередной уловки.